How to Win ist die dritte Frage der Strategic Choice Cascade im Playing-to-Win-Framework: Wie gewinnen wir in den gewählten Märkten? Nachdem mit Where to Play definiert wurde, wo das Unternehmen aktiv sein will, geht es nun darum, die Art des Wettbewerbsvorteils festzulegen. Im Kern gibt es zwei Grundstrategien: Differenzierung (einzigartig sein und ein Preispremium erzielen) oder Kostenführerschaft (das günstigste Angebot bei akzeptabler Qualität).
Walmart gewinnt durch konsequente Kostenführerschaft: Jeder Prozess ist auf minimale Stückkosten ausgelegt, von der Lieferkette über die Ladengestaltung bis zum Personalmodell. Apple gewinnt durch Differenzierung: Design, Ökosystem und Markenerlebnis rechtfertigen deutlich höhere Preise. Beide Strategien sind valide, aber die Vermischung ist gefährlich. Porter nannte diese Position “Stuck in the Middle”: weder günstig genug, um preissensitive Kunden zu gewinnen, noch differenziert genug, um ein Premium zu rechtfertigen. Die How-to-Win-Entscheidung muss konsistent sein mit Where to Play und den nachfolgenden Capabilities.
Das Konzept stammt aus dem Playing-to-Win-Framework von Lafley und Martin und baut auf Michael Porters Wettbewerbsstrategien auf. Die häufigste Falle ist der Versuch, in allen Segmenten gleichzeitig über Kosten und Differenzierung zu gewinnen.
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