Die Value Proposition ist das zentrale Versprechen an den Kunden: Welches Problem wird gelöst, welcher Nutzen geschaffen, und warum ist dieses Angebot besser als die Alternativen? Im Business Model Canvas steht sie im Mittelpunkt und verbindet die Kundenseite (Segmente, Beziehungen, Kanäle) mit der Infrastrukturseite (Ressourcen, Aktivitäten, Partner). Ohne klare Value Proposition fehlt dem gesamten Geschäftsmodell die Grundlage.
Eine gute Value Proposition ist quantifizierbar, differenzierend und auf den primären Kundennutzen fokussiert. Uber hat das auf den Punkt gebracht: Per Knopfdruck ein Fahrzeug bestellen. Stripe vereinfacht Online-Zahlungen auf wenige Zeilen Code. In beiden Fällen ist sofort klar, welches Problem gelöst wird und warum die Lösung besser ist als der Status quo. Der häufigste Fehler bei der Formulierung ist die Innenperspektive: Unternehmen beschreiben, was ihr Produkt kann, statt welchen Unterschied es im Leben des Kunden macht. Feature-Listen sind keine Value Proposition.
Das Konzept wurde 1988 von Michael Lanning eingeführt und durch das Business Model Canvas von Osterwalder breit zugänglich gemacht. Die Value Proposition muss für jedes Kundensegment separat formuliert werden, da unterschiedliche Segmente unterschiedliche Probleme und Erwartungen haben.
