Detaillierte Analyse von Kundennutzen: Customer Profile + Value Map.
Das Value Proposition Canvas ist ein Werkzeug zur detaillierten Analyse und Gestaltung der Passung zwischen Kundenbedürfnissen und Wertangebot. Es zoomt in das Value-Proposition-Feld des Business Model Canvas hinein und macht sichtbar, ob das Angebot tatsächlich zu dem passt, was Kunden brauchen, fürchten und sich wünschen. Das Canvas besteht aus zwei Hälften: dem Kundenprofil und der Value Map.
Das Kundenprofil erfasst drei Elemente: Jobs (Was versucht der Kunde zu erledigen?), Pains (Was hindert ihn oder frustriert ihn dabei?) und Gains (Welche positiven Ergebnisse strebt er an?). Die Value Map beschreibt das Angebot über: Products & Services (Was bieten wir konkret an?), Pain Relievers (Wie lindern wir die Kundenprobleme?) und Gain Creators (Wie erzeugen wir die gewünschten Vorteile?). Fit entsteht, wenn Pain Relievers und Gain Creators die relevantesten Pains und Gains adressieren. Ein SaaS-Buchhaltungstool beispielsweise adressiert den Job der monatlichen Buchführung, lindert den Pain der Fehleranfälligkeit und erzeugt den Gain der Zeitersparnis.
Das Canvas wurde 2014 von Osterwalder in Value Proposition Design veröffentlicht. Der entscheidende Schritt ist die Validierung: Ein Canvas auf Basis von Annahmen ist eine Hypothese, die durch Kundeninterviews und Experimente bestätigt oder widerlegt werden muss.
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