TAM, SAM und SOM sind drei verschachtelte Marktgrößen, die helfen, das Umsatzpotenzial eines Geschäftsmodells realistisch einzuschätzen. TAM (Total Addressable Market) beschreibt den gesamten Markt für ein Produkt oder eine Dienstleistung weltweit. SAM (Serviceable Available Market) ist der Teil des TAM, den das Unternehmen mit seinem aktuellen Angebot und seinen Kanälen tatsächlich bedienen könnte. SOM (Serviceable Obtainable Market) ist der realistisch erreichbare Anteil innerhalb des SAM.
Ein Beispiel: Ein Startup für vegane Fertiggerichte in Deutschland hat einen TAM von vielleicht 30 Milliarden Euro (gesamter Fertiggerichtemarkt in Europa). Der SAM liegt bei 3 Milliarden Euro (vegane Fertiggerichte in der DACH-Region, die über Online-Handel und Supermärkte vertrieben werden). Der SOM liegt bei 50 Millionen Euro (realistischer Marktanteil in den ersten drei Jahren mit begrenztem Vertrieb). Die drei Ebenen helfen, Investoren und Entscheidungsträgern die Marktchance strukturiert darzulegen, ohne in unrealistische Gesamtmarktphantasien zu verfallen.
Der häufigste Fehler ist die Top-down-Argumentation nach dem Muster: Der Markt ist 100 Milliarden groß, wir brauchen nur 1 Prozent. Seriöse SOM-Schätzungen basieren auf Bottom-up-Kalkulationen: Wie viele Kunden können wir mit welchen Kanälen realistisch erreichen?
