Customer Acquisition Cost (CAC) misst die durchschnittlichen Kosten, die anfallen, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Die Kennzahl umfasst alle Marketing- und Vertriebsausgaben geteilt durch die Anzahl der in einem Zeitraum gewonnenen Neukunden. CAC ist eine der wichtigsten Steuerungsgrößen für die wirtschaftliche Tragfähigkeit eines Geschäftsmodells, weil sie direkt zeigt, ob das Wachstum profitabel ist oder Geld verbrennt.
Die entscheidende Frage ist das Verhältnis von CAC zu LTV (Lifetime Value): Wenn die Kosten der Kundengewinnung dauerhaft über dem Wert liegen, den ein Kunde über die gesamte Beziehung einbringt, ist das Geschäftsmodell nicht nachhaltig. Als Faustregel gilt ein LTV-zu-CAC-Verhältnis von mindestens 3:1. Ein SaaS-Unternehmen, das 500 Euro pro Neukunde ausgibt und im Schnitt 1.500 Euro über die Kundenlebensdauer einnimmt, bewegt sich in einem gesunden Bereich. Steigt der CAC durch zunehmenden Wettbewerb, muss entweder der LTV steigen oder die Akquisitionskanäle müssen effizienter werden.
Wichtig ist, den CAC kanalspezifisch zu betrachten. Durchschnittswerte verschleiern oft, dass einzelne Kanäle hochprofitabel sind, während andere die Gesamtrentabilität belasten.
