Lock-in bezeichnet Mechanismen, die den Wechsel eines Kunden zu einem alternativen Anbieter erschweren oder verteuern. Aus strategischer Sicht ist Lock-in ein Instrument der Kundenbindung und des Wettbewerbsschutzes. Entscheidend ist die Unterscheidung zwischen positivem Lock-in (Kunden bleiben, weil der Wert so hoch ist) und negativem Lock-in (Kunden bleiben, weil der Wechsel zu teuer oder aufwendig wäre).
Apple hat einen starken Lock-in durch sein Ökosystem aufgebaut: Wer iPhone, MacBook, iPad, Apple Watch und iCloud nutzt, hat erhebliche Wechselkosten, nicht nur finanziell, sondern auch durch den Verlust nahtloser Integration. Dieser Lock-in ist überwiegend positiv, weil die Integration echten Mehrwert schafft. SAP hat einen Lock-in durch Implementierungskomplexität: Die Migration auf ein anderes ERP-System ist so aufwendig, dass Unternehmen oft bei SAP bleiben, selbst wenn sie unzufrieden sind. Dieser Lock-in kippt leicht ins Negative. Verträge mit langen Laufzeiten und Kündigungsfristen sind die einfachste Form des Lock-in, aber auch die schwächste, weil sie keine echte Bindung erzeugen.
Das Konzept geht auf Michael Porters Analyse von Switching Costs zurück. Die strategische Frage lautet: Entsteht der Lock-in aus dem Wert, den wir liefern, oder aus der Schwierigkeit des Wechsels? Nur ersteres ist langfristig nachhaltig.
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