Das Subscription-Modell basiert auf regelmäßigen Zahlungen für kontinuierlichen Zugang zu einem Produkt oder Service statt auf Einmalkäufen. Für Unternehmen bietet es vorhersehbare, wiederkehrende Einnahmen und eine engere Kundenbeziehung. Für Kunden senkt es die Einstiegshürde und verteilt Kosten über die Zeit. Die Verbreitung des Modells hat sich weit über Software hinaus ausgedehnt: von Streaming über Mobilität bis zu Lebensmitteln.
Die zentralen Steuerungsgrößen im Subscription-Geschäft sind MRR (Monthly Recurring Revenue), ARR (Annual Recurring Revenue), Churn Rate (Anteil der Kunden, die kündigen) und das Verhältnis von LTV zu CAC. Netflix verdient pro Monat und Nutzer einen festen Betrag und investiert massiv in Content, um die Churn Rate niedrig zu halten. Adobe wechselte 2013 vom Einmallizenz-Verkauf zum Cloud-Abo und konnte dadurch mehr Kunden bedienen, die sich die hohen Einmalkosten nicht leisten konnten. Dollar Shave Club übertrug das Modell auf physische Konsumgüter.
Das Konzept wurde von Tien Tzuo in seinem Buch Subscribed systematisch aufgearbeitet. Die größte Herausforderung ist die Churn-Rate: Selbst kleine monatliche Verluste summieren sich über die Zeit und können das Wachstum aufzehren.
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