Das Razor-and-Blade-Modell basiert auf dem Prinzip, ein Hauptprodukt günstig oder unter Kosten anzubieten und die Marge über das zugehörige Verbrauchsmaterial zu erzielen. Der niedrige Einstiegspreis senkt die Kaufhürde und bindet den Kunden an ein System, in dem Folgeprodukte wiederkehrend benötigt werden. Das Modell funktioniert, weil Kunden den Gesamtpreis über die Nutzungsdauer häufig unterschätzen.
Das Modell ist nach Gillette benannt, auch wenn die historische Zuschreibung umstritten ist. Gillette verkaufte Rasierer günstig und verdiente an den proprietären Klingen. Nespresso verkauft Maschinen zu moderaten Preisen und erzielt die Hauptmarge über Kapseln. HP verdient weniger an Druckern als an Tintenpatronen. Auch im digitalen Bereich findet das Muster Anwendung: Spielekonsolen werden oft nahe dem Herstellungspreis verkauft, die Marge entsteht über Spieleverkäufe und Online-Dienste.
Voraussetzung für das Modell ist ein Lock-in-Mechanismus: Das Verbrauchsmaterial muss proprietär sein, damit Kunden nicht auf günstigere Alternativen ausweichen. Genau dieser Lock-in kann aber auch zum Risiko werden, wenn Wettbewerber kompatible Alternativen anbieten oder Regulierung eingreift.
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