Differenzierung ist eine der grundlegenden Wettbewerbsstrategien: Das Unternehmen schafft ein Angebot, das von Kunden als einzigartig wahrgenommen wird und dadurch ein Preispremium rechtfertigt. Statt über den niedrigsten Preis zu konkurrieren (Kostenführerschaft), konkurriert man über einen wahrgenommenen Mehrwert, den kein Wettbewerber in dieser Form bietet. Differenzierung ist nicht gleichbedeutend mit “besser sein”, sondern mit “anders sein”.
Apple differenziert sich über Design, Ökosystem-Integration und Markenerlebnis, nicht über technische Spezifikationen. Tesla differenzierte sich anfangs über Technologie und Markenimage, nicht über den günstigsten Preis. Dyson differenziert sich über wahrgenommene technologische Überlegenheit im Premiumsegment. In jedem Fall ist die Differenzierung in den Augen des Kunden entscheidend, nicht die interne Überzeugung. Ein Produkt, dessen Unterscheidungsmerkmale der Kunde nicht wahrnimmt oder nicht schätzt, ist nicht differenziert.
Das Konzept geht auf Michael Porter und sein Buch Competitive Advantage (1985) zurück. Porter warnte vor der strategischen Falle des “Stuck in the Middle”: Unternehmen, die weder konsequent auf Kosten noch auf Differenzierung setzen, verlieren gegen beide Seiten.
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